Techniques de vente niveau 1

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Techniques de vente niveau 1

Objectifs

Cette formation opérationnelle a pour but de maîtriser les différentes phases de l'entretien de vente de la préparation à la signature du  contrat. Pour cela il est essentiel:

  • D'adopter les bons comportements en situation de vente
  • D'identifier et maîtriser les différentes étapes de l'entretien de vente.
  • De Communiquer pour mieux cerner les besoins client
  • D'élaborer son offre commerciale en la présentant comme des bénéfices clients
  • De reconnaître le moment opportun lorsque des signaux permettront de conclure
Cette formation vous intéresse...

Durée

3 jours


Méthodes de travail

 Être le plus proche possible du "terrain":

  • Études de cas issus de l'expérience des participants.
  • Élaboration d'une démarche de persuasion
  •  Questionnaires.
  •  Jeux de rôles filmés et improvisés.
  • Audiovisuels pendant la formation et sur un cloud.
  • Utilisation de cartes mentales ou «minds maps» tout au long de la formation pour développer la mémorisation.
  • Documentation et supports de cours, exercices pratiques d'application, vidéos et questionnaires seront téléchargeables sur un «cloud».

A l'issue de la formation sera fourni aux participants un questionnaire d'évaluation leur permettant de s'exprimer sur le contenu, les méthodes utilisées et l'action pédagogique mise en place

  •  Une feuille d'émargement par demi-journée de présence est fournie en fin de formation
  • Une attestation de fin de formation est fournie pour les participants ayant assisté à l'ensemble de la session.

Formateur

Expert et spécialiste dans la vente et les actions commerciales pour avoir lui-même assurer diverses responsabilités dans ce domaine.

- Il est reconnu depuis plus de 22 ans comme formateur expert et à ce titre il obtenu:

  • Le certificat de compétences en entreprise délivré par CCI France.
  • Une certification d'expert par ICPF&PSI reconnu auprès du CNEFOP,
  • Cette formation éligible au DATADOCK

Pré-requis

Avoir des contacts avec des clients ou prospects est souhaitable pour appliquer rapidement la formation

Sans connaissance préalable.


Personnes concernées

Toute personne appelée à évoluer vers une fonction commerciale:

  • Vendeur Itinérant
  •  Ingénieur Commercial,
  • Technico-Commercial,
  • Chargé d'Affaires .

Programme

1er  jour

 CONTACTER et se présenter d'une façon motivante pour le client.

  • S'adapter à l'attitude du client et développer de l'interaction. 
  • Créer un climat favorable lié à l'écoute

Mise en situation: Briser la glace avec les mots et le non-verbal

CONNAÎTRE et cerner les besoins potentiels de vos interlocuteurs pour les adapter à votre offre. 

  • Découverte des différents types de questions et de reformulations. la technique de l'entonnoir.
  • Apprendre à se centrer sur votre interlocuteur : l'empathie et l'écoute.

Mise en situation: Jeu sur l'écoute client : observer et prêter l'oreille pour trouver les meilleures questions.

2ème jour

COMPRENDRE c'est pratiquer l'art du questionnement et de la reformulation pendant l'entretien.

  • Prendre le temps de reformuler les réponses de son interlocuteur pour vérifier et rassurer. Utiliser la reformulation centrage, écho, synthèse.
  • Se synchroniser avec son interlocuteur, utiliser le même langage.

Mise en situation: Exercices filmés : entraînement à des entretiens destinés à découvrir des besoins. Débriefing collectif.

CONVAINCRE des bénéfices de l'offre pour persuader d'acheter.                                  

  • Entraînement à la méthode CAB.
  • Construire et présenter des arguments percutants. Valoriser son prix. Répondre en souplesse aux objections du client: La technique de l'ICEBERG.

Mise en situation: Training sur la méthode CAB et l'ICEBERG.

3ème jour 

Repérer son propre ressenti face à l'objection.

  • Saisir l'objection comme une ouverture et une chance.
  • Utiliser les techniques adaptées aux circonstances : cas particulier du prix.

Mise en situation: Pratiquer les objections prix: le présenter - le défendre - susciter le signal d'achat.

CONCLURE la vente pour conduire à la commande.

  • Saisir les signaux d'achat: les «feux verts» de la conclusion.

Mise en situation: Cas pratique sur toutes les étapes de la vente.

vente formation niveau 1

Mise en place d'un itinéraire de formation sur 21 heures:

  • 1 - Préparation: Réception d'un quizz 10 jours avant la formation
  • 2 - Formation: Cette formation est séquencée alternant salle et "terrain".
  • 3 - L'évaluation à chaud à la fin de la formation.
  • 4 - La progression réalisée sera mesurée un mois et demi après la formation. 

Ils nous font confiance

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