Techniques de vente niveau 1

Objectifs
Cette formation opérationnelle a pour but de maîtriser les différentes phases de l'entretien de vente de la préparation à la signature du contrat. Pour cela il est essentiel:
- D'adopter les bons comportements en situation de vente
- D'identifier et maîtriser les différentes étapes de l'entretien de vente.
- De Communiquer pour mieux cerner les besoins client
- D'élaborer son offre commerciale en la présentant comme des bénéfices clients
- De reconnaître le moment opportun lorsque des signaux permettront de conclure
Durée
3 jours
Méthodes de travail
Être le plus proche possible du "terrain":
- Études de cas issus de l'expérience des participants.
- Élaboration d'une démarche de persuasion
- Questionnaires.
- Jeux de rôles filmés et improvisés.
- Audiovisuels pendant la formation et sur un cloud.
- Utilisation de cartes mentales ou «minds maps» tout au long de la formation pour développer la mémorisation.
- Documentation et supports de cours, exercices pratiques d'application, vidéos et questionnaires seront téléchargeables sur un «cloud».
A l'issue de la formation sera fourni aux participants un questionnaire d'évaluation leur permettant de s'exprimer sur le contenu, les méthodes utilisées et l'action pédagogique mise en place
- Une feuille d'émargement par demi-journée de présence est fournie en fin de formation
- Une attestation de fin de formation est fournie pour les participants ayant assisté à l'ensemble de la session.
Formateur
Expert et spécialiste dans la vente et les actions commerciales pour avoir lui-même assurer diverses responsabilités dans ce domaine.
- Il est reconnu depuis plus de 22 ans comme formateur expert et à ce titre il obtenu:
- Le certificat de compétences en entreprise délivré par CCI France.
- Une certification d'expert par ICPF&PSI reconnu auprès du CNEFOP,
- Cette formation éligible au DATADOCK
Pré-requis
Avoir des contacts avec des clients ou prospects est souhaitable pour appliquer rapidement la formation
Sans connaissance préalable.
Personnes concernées
Toute personne appelée à évoluer vers une fonction commerciale:
- Vendeur Itinérant
- Ingénieur Commercial,
- Technico-Commercial,
- Chargé d'Affaires .
Programme
1er jour :
CONTACTER et se présenter d'une façon motivante pour le client.
- S'adapter à l'attitude du client et développer de l'interaction.
- Créer un climat favorable lié à l'écoute
Mise en situation: Briser la glace avec les mots et le non-verbal
CONNAÎTRE et cerner les besoins potentiels de vos interlocuteurs pour les adapter à votre offre.
- Découverte des différents types de questions et de reformulations. la technique de l'entonnoir.
- Apprendre à se centrer sur votre interlocuteur : l'empathie et l'écoute.
Mise en situation: Jeu sur l'écoute client : observer et prêter l'oreille pour trouver les meilleures questions.
2ème jour
COMPRENDRE c'est pratiquer l'art du questionnement et de la reformulation pendant l'entretien.
- Prendre le temps de reformuler les réponses de son interlocuteur pour vérifier et rassurer. Utiliser la reformulation centrage, écho, synthèse.
- Se synchroniser avec son interlocuteur, utiliser le même langage.
Mise en situation: Exercices filmés : entraînement à des entretiens destinés à découvrir des besoins. Débriefing collectif.
CONVAINCRE des bénéfices de l'offre pour persuader d'acheter.
- Entraînement à la méthode CAB.
- Construire et présenter des arguments percutants. Valoriser son prix. Répondre en souplesse aux objections du client: La technique de l'ICEBERG.
Mise en situation: Training sur la méthode CAB et l'ICEBERG.
3ème jour
Repérer son propre ressenti face à l'objection.
- Saisir l'objection comme une ouverture et une chance.
- Utiliser les techniques adaptées aux circonstances : cas particulier du prix.
Mise en situation: Pratiquer les objections prix: le présenter - le défendre - susciter le signal d'achat.
CONCLURE la vente pour conduire à la commande.
- Saisir les signaux d'achat: les «feux verts» de la conclusion.
Mise en situation: Cas pratique sur toutes les étapes de la vente.

Mise en place d'un itinéraire de formation sur 21 heures:
- 1 - Préparation: Réception d'un quizz 10 jours avant la formation
- 2 - Formation: Cette formation est séquencée alternant salle et "terrain".
- 3 - L'évaluation à chaud à la fin de la formation.
- 4 - La progression réalisée sera mesurée un mois et demi après la formation.
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