Techniques de vente niveau 1

Durée

3 jours

Méthodes de travail

 Être le plus proche possible du "terrain":

• Études de cas issus de l'expérience des participants.
• Élaboration d'une démarche de persuasion
•  Questionnaires.
•  Jeux de rôles filmés et improvisés.
• Audiovisuels pendant la formation et sur un cloud.
• Utilisation de cartes mentales ou «minds maps» tout au long de la formation pour développer la mémorisation.
• Documentation et supports de cours, exercices pratiques d'application, vidéos et questionnaires seront téléchargeables sur un «cloud».

A l'issue de la formation sera fourni aux participants un questionnaire d'évaluation leur permettant de s'exprimer sur le contenu, les méthodes utilisées et l'action pédagogique mise en place

•  Une feuille d'émargement par demi-journée de présence est fournie en fin de formation
• Une attestation de fin de formation est fournie pour les participants ayant assisté à l'ensemble de la session.

Formateur

Expert et spécialiste dans la vente et les actions commerciales pour avoir lui-même assurer diverses responsabilités dans ce domaine.

- Il est reconnu depuis plus de 22 ans comme formateur expert et à ce titre il obtenu:

• Le certificat de compétences en entreprise délivré par CCI France.
• Une certification d'expert par ICPF&PSI reconnu auprès du CNEFOP,
• Cette formation éligible au DATADOCK

Pré-requis

Avoir des contacts avec des clients ou prospects est souhaitable pour appliquer rapidement la formation

Sans connaissance préalable.

Personnes concernées

Toute personne appelée à évoluer vers une fonction commerciale:

• Vendeur Itinérant
•  Ingénieur Commercial,
• Technico-Commercial,
• Chargé d'Affaires .

Programme

1er  jour : 

 CONTACTER et se présenter d'une façon motivante pour le client.

• S'adapter à l'attitude du client et développer de l'interaction. 
• Créer un climat favorable lié à l'écoute

Mise en situation: Briser la glace avec les mots et le non-verbal

CONNAÎTRE et cerner les besoins potentiels de vos interlocuteurs pour les adapter à votre offre. 

• Découverte des différents types de questions et de reformulations. la technique de l'entonnoir.
• Apprendre à se centrer sur votre interlocuteur : l'empathie et l'écoute.

Mise en situation: Jeu sur l'écoute client : observer et prêter l'oreille pour trouver les meilleures questions.

2ème jour

COMPRENDRE c'est pratiquer l'art du questionnement et de la reformulation pendant l'entretien.

• Prendre le temps de reformuler les réponses de son interlocuteur pour vérifier et rassurer. Utiliser la reformulation centrage, écho, synthèse.
• Se synchroniser avec son interlocuteur, utiliser le même langage.

Mise en situation: Exercices filmés : entraînement à des entretiens destinés à découvrir des besoins. Débriefing collectif.

CONVAINCRE des bénéfices de l'offre pour persuader d'acheter.                                  

• Entraînement à la méthode CAB.
• Construire et présenter des arguments percutants. Valoriser son prix. Répondre en souplesse aux objections du client: La technique de l'ICEBERG.

Mise en situation: Training sur la méthode CAB et l'ICEBERG.

3ème jour 

Repérer son propre ressenti face à l'objection.

• Saisir l'objection comme une ouverture et une chance.
• Utiliser les techniques adaptées aux circonstances : cas particulier du prix.

Mise en situation: Pratiquer les objections prix: le présenter - le défendre - susciter le signal d'achat.

CONCLURE la vente pour conduire à la commande.

• Saisir les signaux d'achat: les «feux verts» de la conclusion.

Mise en situation: Cas pratique sur toutes les étapes de la vente.